3 אסטרטגיות שיסייעו להגדלת שיעור הגידול של לידים והפחתת העלויות שלהם

שליחת סמס תודה אוטומטי
20 אפריל, 2015
5 דרכים לשפר המרות בעזרת דף נחיתה
20 אפריל, 2015

3 אסטרטגיות שיסייעו להגדלת שיעור הגידול של לידים והפחתת העלויות שלהם

האם אתה בטוח כי הדרך שלך ליצירת לידים תקינה ואינה מחייבת עדכונים חשובים מעת לעת? לפניך דוגמה של עסק משווק, שהחליט להתקדם ולפתח דרך יעילה יותר ומתוחכמת בדרך אל ליד איכותי ואל הלקוח.

כמו רוב המשווקים גם דייב לוורטי (Dave Laverty, סמנכ"ל שיווק, IBM Cognos), הרגיש כי יש צורך לעדכן את אופי הפעולה של החברה בכל הקשור ליצירת לידים. התחושה הייתה שיש לייעל יותר את תהליך השיווק והמכירה דרך לידים. רשימות דיוור שנרכשו על ידי החברה לא השכילו להשיג תוצאה מספיק טובה. Laverty והצוות שלו החליטו למצוא דרך להיחלץ מהמצב הזה.

"לפני כמה שנים יישמנו פרויקט שנקרא "שיווק 2.0" – מספר לוורטי . "על הצוות שלנו הוטלה המשימה לבחון איך אנחנו יכולים להגיע אל הקונים הפוטנציאליים, ולהמריץ את פעילות החברה בתחום המכירות." צוות החברה חקר את האסטרטגיה השיווקית בהקשר של 3 מטרות עיקריות:

  1. איך לייצג טוב את החברה ?
  2. איך להביא ליצירת ביקוש ?
  3. איך לתמוך ולקדם את צוות המכירות ?

הם ראו את אסטרטגיית ההתפתחות של לידים כמו חוט משותף המחבר את 3 המטרות. הם פיתחו תהליך חדש המספק תמריץ ועבודה יעילה עבור מחלקת המכירות של החברה. כדי להגיע למטרות ניבנו 3 אסטרטגיות המפתח הבאות:

אסטרטגיה 1. "רענון" אתר האינטרנט שלך בהקשר של הצגת הרבה יותר מידע על החברה

לצורך כך, ראשית, לוורטי וצוותו חקרו את אתר האינטרנט שלהם. "הסתכלנו באתר ככלי ליצירת ביקוש", אומר לוורטי. "אנשים רבים חולפים על פני החלון שלנו, אם אפשר לומר כך. אבל השאלה היא, מה אנחנו עושים כדי לעודד את האנשים האלה לבוא לראות ולעבוד איתנו? ".

לאור זאת, הצוות ערך שיפורים באתר על ידי הוספת שירותים נוספים עבור הלקוחות. הם שמו למטרה לפנות למגוון רחב של לקוחות ולגלות מה מההצעות יצרו עניין גדול אצל הלקוחות. עדכון האתר כלל: הרחבת מידע, מתן תיאור טכני ומקיף לכל שירות או מוצר, הזמנה לאירועים של החברה ויצירת קהילת גולשים מקוונת. בשלב הבא עסק הצוות במדידות וסקירות של ביצועים שונים כגון: בדיקת ביצועי מכירות, תקצוב וחיזוי לגבי רווחים בטווח הקרוב והרחוק ובדיקת תוצאות מתמדת.
הקונים, המעוניינים להוריד תוכן או להירשם כדי להשתתף בתחרות כזו או אחרת שפורסמה באתר, חייבים למלא טופס באינטרנט. טופס זה סייע להקים פרופיל (תמונה) של הקונה. הטופס כלל נתונים כמו שם הגולש, שם החברה, מאיזה מגזר עסקי ועוד.

אסטרטגיה 2. יצירת פרופיל לקוח ופיתוח תוכנית עבודה בהתאם לנתוני הלקוחות

האתר שימש כנקודת בסיס, שדרכה הקונה מקבל הצעות נוספות בהתבסס על פרופיל הלקוח ועל הפעילות הקודמת שלו. מידע מתוך טפסי הרשמה נשלח חזרה אל מסד נתונים מרכזי. הנתונים נותחו על ידי הפרמטרים הבאים:

  1. האם מדובר בלקוח חדש או לקוח חוזר?
  2. מהי תדירות הביקורים שלו באתר?
  3. האם הייתה יצירת קשר בעבר עם הקונה?
  4. בדיקת פעולות קודמות שנעשו בהקשר לאותו קונה.

לאחר מכן, הקונה יקבל את המכתב הראשון המתייחס להצעה שהוא הגיב עליה מוקדם יותר. לדוגמה, אם הקונה מחפש הדגמה בעקבות תיאור טכני שקרא על מוצר של החברה. בשלב הבא יישלח מייל נוסף המציע ללקוחות תוכן רלוונטי נוסף, וכן הצעה ליצירת קשר עם נציג מכירות או רישום לניוזלטר.
ההצעות ללקוחות מבוססות על סוג של תוכניות השיווק – כגון אירוע שנתי, השקת מוצר או מסע פרסום, שמטרתם להביא לקוחות להכיר את המוצר או הפצת פוסט מסוים עבור מנהלי רכש של חברות וכיוצ"ב. תהליך זה יצר רצף משותף של הודעות באופן שיטתי ובהתאמה לסוג הלקוחות. לאחר מכן, נעשתה בחינה של תוצאות הפניות ובדיקת הפרוטוקולים שלהן. התוצאה של אסטרטגיה זו אפשרה פילוח נכון ויעיל לצרכי פיתוח לידים איכותיים.

אסטרטגיה 3. בדיקת זמן התגובה

בשלב הזה הצוות אסף נתונים שהצביעו על שיעורי ריבית גבוהים יותר של ההמרה, כאשר לקוחות יצרו קשר עם החברה בתוך 24 שעות אחרי ההרשמה. לאור זאת, הצוות החליט לקצר את מרווח הזמן בין שליחת ההודעות האלקטרוניות. אחר כך הם בדקו את זמן התגובה ומצאו כי:
הודעה ראשונה נענתה 4 שעות במקום יומיים לאחר רישום.
ההודעה השנייה – 24 שעות במקום 10 ימים מאוחר יותר.
ההודעה השלישית – 10 ימים במקום 20 ימים.

הסיכום הוא שהם הגדילו את שיעור הקליקים פי 1600% לעומת המצב בעבר. התוצאות הללו והשיפור בשל האסטרטגיה חדשה הביאו לגידול מרשים מאוד בהיקף המכירות. התוצאה החיובית הייתה ברורה:
שיעור הקליקים עלה מ 0,09% ל 15,5%.
אחוז ההיענות עלה מ% 0,05 ל 17,5%.
הצוות קיצץ בעלויות על לידים ב-30-40%.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

נגישות